Los supermercados no solo representan lugares destinados a la comercialización de productos, sino también escenarios meticulosamente diseñados para impactar en la conducta del cliente. Mediante varias tácticas de negocio, estas grandes superficies consiguen motivar la adquisición, incrementar las ventas y consolidar la lealtad de sus clientes. Entender estas estrategias facilita entender cómo se organiza una experiencia de compra enfocada en los resultados.
Una táctica muy famosa es la organización estratégica de los productos. En la mayor parte de los supermercados, los productos básicos como pan, leche o huevos, están ubicados en áreas distantes de la entrada. Esta localización exige que el cliente recorra gran parte del local, lo que aumenta la probabilidad de obtener productos no previstos. Igualmente, los artículos promocionales, como dulces o baterías, suelen situarse cerca de las cajas para captar las compras de última hora.
La planificación del recorrido también tiene un rol significativo. Numerosos supermercados dirigen la circulación de los clientes en dirección opuesta a las agujas del reloj, dado que varias investigaciones indican que este sentido promueve una mayor exposición a los productos. Además, se da importancia a la iluminación acogedora, la música delicada y una disposición organizada para crear un ambiente confortable que incite a quedarse más tiempo en el sitio.
Otra estrategia significativa es la implementación de promociones y tarifas psicológicas. Las promociones de tipo "3x2", "segunda unidad al 50%" o los rebajas temporales producen un sentimiento de urgencia y ahorro, incluso si el desembolso final es superior. Los precios que finalizan en.99 también son una táctica habitual, dado que generan la impresión de ser más asequibles, a pesar de que la diferencia verdadera sea mínima.
Es igual de estratégico la administración del surtido y la rotación de productos. Los supermercados generalmente examinan de manera constante el comportamiento de compra para modificar su stock y proporcionar una combinación apropiada entre marcas conocidas y marcas propias, que generalmente poseen márgenes más elevados. Además, sitúan los productos más lucrativos a la altura de los ojos, mientras que los de menor valor comercial se sitúan en estantes de menor o mayor altura.
Finalmente, se fomenta la lealtad del cliente a través de programas de premios, tarjetas de puntos y rebajas a medida. Estas acciones no solo incrementan la regularidad en las compras, sino que también facilitan la recolección de información valiosa acerca de los patrones de consumo, esenciales para perfeccionar estrategias futuras.
